Entender e colocar esse conceito em ação vai te dar mais conhecimento sobre como funciona a jornada de compra do seu público. Por isso, hoje vamos te dar detalhes de como você pode usar o funil de vendas no seu dia a dia.
O que é funil de vendas?
De uma forma simplificada, o funil de vendas representa de forma visual e didática qual é o processo de conversão de uma empresa, entendendo os estágios e gatilhos que são fundamentais para captar, conquistar e manter os clientes.
Cada espaço do funil representa uma fase de amadurecimento da pessoa, desde quando ela é um lead (potencial comprador) até quando se torna cliente. Com isso, você consegue ter uma visão geral do que está acontecendo e criar estratégias cada vez mais eficazes para cada uma das fases.
Entendo a jornada de compra
De nada adianta querer criar uma representação visual do funil de vendas, se você não sabe como funciona a jornada de compra do seu consumidor no detalhe. E tem mais: é importante saber como a jornada funciona e que ela pode não ser homogênea ou linear sempre, pois cada lead pensa de um jeito diferente.
Uma jornada de compras envolve o passo a passo que o seu lead segue desde conhecer seu produto ou serviço até o momento da compra. Uma jornada é construída por quatro momentos-chave:
- Aprendizado e descoberta: ainda está descobrindo que tem um problema.
- Reconhecimento do problema: já admite que tem um problema e que precisa pesquisar em como resolvê-lo.
- Consideração da solução: depois de pesquisar as opções de solução para sua situação, o lead já tem uma noção mais clara das possibilidades que pode usar.
- Decisão de compra: o potencial comprador começa a comparar as vantagens e desvantagens das possibilidades de compra que possui.
Por que usar o funil de vendas no seu negócio
Ao compreender como funcionam os momentos-chave no seu negócio, você está pronto para pensar estrategicamente em cada uma das ações da etapas de vendas que podem deixar a jornada de compras mais eficiente.
Quando falamos eficiente, queremos dizer que a sua jornada pode ser cada vez mais assertiva no tipo de conteúdo que entrega para deixar o caminho que o cliente percorre cada vez menor. E, é claro, aumentar as chances de ele converter.
Como construir seu funil de vendas na prática
Agora que você sabe o que é funil de vendas e como pode usar isso no cotidiano da sua empresa, é hora de agir. Para te ajudar, selecionamos 4 passos essenciais para você construir o seu funil de vendas. Confira:
1º passo: entenda sua jornada de compras
Como já falamos por aqui, a jornada de compras nem sempre é linear, mas ela precisa ser analisada detalhadamente. Por isso, estude em todos os seus canais de comunicação quais são as informações que ajudam as pessoas a descer do topo para o meio do funil.
2º passo: determine quais são os pontos altos do processo de vendas
Com o mapeamento da jornada de compras em mãos, é possível conferir quais são os pontos de virada. Ou seja, quais são os momentos em que uma pessoa passa de uma fase para outra no funil de vendas.
3º passo: otimização das etapas
Defina quais são as etapas do funil de vendas que o seu negócio precisa considerar. Isso vai te ajudar a entender em qual momento você precisa aumentar os esforços para acelerar o processo de conversão. É comum que as etapas considerem: visitantes, leads, oportunidades e clientes.
4º passo: planeje as ações e quem irá executar cada etapa
Com o funil de vendas prontos, é hora de planejar quais serão as ações que vão compor cada uma das fases. Mais do que isso, como você vai poder dar escala a essa estratégia, considerando seu quadro de funcionários.
Observe neste exemplo abaixo como o conhecimento da jornada de compra é precioso para mudar a sua curva de vendas:
Fase | Ações | Conteúdo de impacto | Como escalar |
Aprendizado e descoberta | – Blog – Redes sociais – Captação de leads via landing page – Régua de email marketing para leads captados via landing page – ebook para leads captados via landing page | Foco em apresentar o problema que o seu produto ou serviço soluciona. Veja bem que ainda não é hora de vender, mas de conscientizar o potencial comprador sobre a situação que ele está vivendo | – Aumentar a produção de conteúdo – Automatizar o disparo de email – Ter mais de uma landing page com diferentes entregas |
Reconhecimento do problema | – Atendimento ao cliente via chat no site – Perguntas frequentes – Régua de email marketing para leads captados via landing page – Blog – Redes sociais | Objetivo em tirar diversas dúvidas que podem surgir sobre a vivência dentro dessa situação-problema | – Automatizar o atendimento com chatbot – Automatizar o disparo de email |
Consideração da solução | – Anúncios de tráfego pago – Vendas via WhatsApp – Newsletter – E-mail marketing – Blog – Redes sociais – Trabalho da equipe de vendas via telefone ou encontros presenciais | Como a pessoa já está mais conscientizada, o conteúdo da sua empresa já pode focar em dar mais urgência para a compra da solução | – Automatizar a venda via WhatsApp – Automatizar a apresentação das condições especiais via e-mail ou WhatsApp – Automatizar o disparo de e-mail – Capacitar o time de vendas |
Decisão de compra | – Anúncios de tráfego pago – Atendimento para tirar dúvidas via chat no site e WhatsApp – Apresentar benefícios do pós-venda, como atendimento e bônus – Usar ferramentas de recuperação de vendas na página de pagamento – Blog – Redes sociais | Tom mais competitivo, mostrando os benefícios que o seu produto ou serviço pode trazer para o dia a dia da pessoa | – Automatizar a entrega do bônus e atendimento via email ou WhatsApp – Automatizar o atendimento com chatbot – Automatizar a recuperação de vendas via WhastApp, email ou chat |
Seguindo todos esses passos, você consegue construir um funil de vendas efetivo para começar a monitorar como está funcionando a jornada de compra versus processo de vendas. Veja o exemplo que selecionamos abaixo:
- Aprendizado e descoberta: no topo do funil você tem 500 leads captados via landing page.
- Reconhecimento do problema: aqui, sua empresa conseguiu fazer com que 400 (das 500 da fase anterior) reconhecessem que há uma situação que precisa ser resolvida.
- Consideração da solução: neste momento, você tem 300 pessoas que passaram a considerar a solução que você está oferecendo.
- Decisão de compra: neste estágio, seu negócio consegue converter 200 pessoas.
Agora é hora de aplicar esse conhecimento! Até a próxima!
