Resumo
O primeiro problema que vem à mente quando as métricas de vendas caem é: precisamos de mais leads para aumentar as vendas. Nesse momento, os gestores analisam as mídias e decidem em qual delas investir mais verba de tráfego pago na esperança de aumentar as vendas.
Mas a realidade cobra o preço. As vendas não acontecem. E o erro normalmente não está na falta de leads, está na falta de alinhamento entre os times de marketing e vendas.
Investir mais em mídia paga quando existe um problema estrutural no tratamento dos leads vai apenas mascarar o problema. Provavelmente reduzirá o custo por lead, mas também aumentará o custo por aquisição de cliente.
Segundo informes da HubSpot e da Salesforce, , uma das maiores causas de baixa conversão em funis comerciais é justamente o desalinhamento entre os dois times.
Neste artigo, vamos desmistificar algumas crenças comuns e mostrar como o alinhamento entre os times pode ser crucial para o crescimento e a sustentabilidade do negócio.
Gerar mais leads não resolve um funil quebrado. O crescimento real acontece quando marketing e vendas trabalham com critérios claros, processos definidos e objetivos alinhados.
Tópicos
- Onde o desalinhamento acontece na prática
- O impacto real do desalinhamento entre marketing e vendas
- O papel do CRM na integração entre marketing e vendas
- Conclusão
Por que marketing gera leads, mas vendas não convertem?
Relatórios da Gartner mostram que esse problema é mais comum do que a gente imagina dentro das empresas, até mesmo nas grandes empresas. Segundo a consultoria, menos de 30% das empresas possuem processos estruturados de alinhamento entre os times de marketing e vendas.
Na prática, isso significa que, na maioria das empresas, marketing e vendas ainda operam com objetivos diferentes, e o resultado é previsível: mais investimento em campanhas, mais geração de leads e pouca evolução nas taxas de conversão.
Algumas empresas até conseguem gerar leads suficientes para alimentar o time de vendas, mas as vendas não acontecem. Isso ocorre porque o processo está fragmentado em algum ponto. Quando isso acontece, gerar mais leads só gera mais desperdícios.
Por isso, alinhar os times de vendas e marketing é fundamental para otimizar os esforços, os investimentos e, consequentemente, conseguir melhores resultados nas vendas.
Abaixo, listo alguns dos principais desalinhamentos que já identifiquei em algumas campanhas.
- Falta de critérios claros para MQL e SQL
Muitas vezes, os times possuem visões diferentes do que é um lead qualificado. Marketing considera que basta baixar o material de fundo de funil; vendas já considera qualificado quando o lead solicita mais informações pelo chat. O resultado: conflito na gestão dos leads.
Sem critérios claros de qualificação, tanto marketing quanto vendas trabalham no escuro. Alinhar os critérios entre os times é regra básica.
- Ausência de feedback e reuniões de alinhamento entre os times
Manter feedbacks constantes entre os times é fundamental para trocar dados que possibilitam alinhar as estratégias e otimizar a campanha.
Por um lado, é fundamental que vendas passe feedbacks sobre:
- Quais leads fecharam?
- Qual o perfil demográfico e socioeconômico desses leads?
- Quais dores os leads tiveram durante a jornada?
- Como foi o processo de venda?
- Qual o motivo da recusa dos leads que não fecharam as vendas?
Por outro, marketing precisa oferecer ao time de vendas informações cruciais para a abordagem, como:
- Quais ofertas foram destacadas na campanha?
- Qual a proposta de valor da campanha?
- Qual o principal argumento de persuasão?
- Como a empresa está se posicionando?
- Proposta de valor desalinhada
Uma vez que a campanha atrai um público oferecendo uma proposta de valor, ela precisa ser reforçada e até ampliada pelo time de vendas.
Imagine um provedor de internet que promete, na campanha, internet estável e rápida, sem quedas e sem lentidão. Um usuário que sofre com internet lenta vai se identificar com a proposta de valor e entrar em contato. Nesse momento, na tentativa de conquistar o cliente pelo preço, o time de vendas oferece o plano mais barato e reforça que é o menor do mercado.
O cliente que procura internet de qualidade não está em busca do melhor preço, está em busca de melhor qualidade. Ao ser oferecido o plano com menor preço, ele cria uma percepção negativa da marca, fazendo uma ligação direta da relação valor/qualidade. Isso é o que chamamos de viés do enquadramento, abordado em outro artigo aqui no blog (Vieses cognitivos no Marketing: como usar a psicologia do consumo para criar campanhas mais eficientes)
O impacto real do desalinhamento entre marketing e vendas
Quando os times trabalham em áreas separadas, isso afeta diretamente a capacidade de gerar receita da empresa. É como se os dois times remassem o mesmo barco, mas olhando para margens diferentes.
Algumas pesquisas mostram que esse desalinhamento é um dos principais erros em funis de baixa conversão.
Um dos estudos mais citados sobre o tema é o relatório State of Inbound, da HubSpot. Segundo a pesquisa, empresas que possuem alinhamento estratégico entre marketing e vendas apresentaram crescimento de receita até 20% maior, enquanto organizações com forte desalinhamento podem registrar queda de receita de até 4% ao ano.
Ou seja, o desalinhamento pode impactar diretamente o crescimento da sua empresa.
Outro estudo conduzido em parceria entre o LinkedIn e a HubSpot analisou empresas que adotaram processos bem definidos de colaboração mútua entre os times de marketing e vendas. O relatório apontou um crescimento de 38% nas oportunidades qualificadas.
O papel do CRM na integração entre marketing e vendas
Como vimos acima, O problema da maioria das empresas não é geração de leads. É gestão de leads.
A melhor maneira de criar rotinas de alinhamento é usando um CRM. É nele que os times conseguem criar rotinas de nutrição, follow-up, feedbacks etc.
Além disso, os dados estarão unificados em um único sistema, possibilitando a geração de relatórios rápidos e a criação de dashboards para acompanhamento dos dois times.
Um CRM bem estruturado permite:
- acompanhar o lead pela jornada
- entender origem de conversão
- registrar interações
- medir performance por canal
- registrar recusas
- automatizar nutrição de mensagens
Segundo a Salesforce, empresas que utilizam CRM integrado têm 29% de aumento em vendas e 34% de aumento na produtividade comercial.
Aqui na Tripplo, adotamos um fluxo que tem funcionado:
Marketing gera desejo > Lead é qualificado por automação > CRM registra comportamento > Vendas aborda no momento certo > Feedback retorna ao marketing
Isso cria um ciclo de aprendizado contínuo nas campanhas de captação.
Conclusão
Empresas que desejam se manter competitivas precisam aprimorar processos sempre. Não existe receita de bolo para o sucesso de vendas, mas algumas ações já se mostraram eficientes em qualquer segmento. Entender que marketing não é sobre gerar leads, mas sim sobre estruturar um fluxo de crescimento de receita constante é o que diferencia uma empresa madura de uma empresa desorganizada.
Isso exige:
- alinhamento estratégico
- processos claros, bem documentados
- integração entre marketing e vendas
- uso inteligente de dados com CRM
Campanhas geram atenção. Processos bem estruturados geram receita. E não sou eu que estou dizendo, são as pesquisas.
Confira também nosso artigo sobre Tendências do Marketing Digital para 2026.
