Para gerar clientes em potencial, é preciso ter uma estratégia de marketing que roda mecanicamente buscando pelas pessoas certas nos lugares certos. Os detalhes desse processo e mais informações sobre como captar lead estão neste texto. Continue lendo!
O que é um lead e qual a diferença dele para o cliente?
O primeiro passo para desenvolver uma estratégia de captação de leads, é entender o que esse termo significa. De forma simplificada, a palavra lead quer dizer potencial cliente.
Mas como isso se encaixa na estratégia digital? Dependendo do seu tipo de produto ou serviço, o lead pode ser uma pessoa ou uma empresa que tem interesse no que você está oferecendo. Ou seja, são oportunidades de negócio.
Ok, agora qual é a diferença entre um lead e um cliente? A principal diferença é se houve compra ou não. Um lead está interessado no que você vende, já o cliente efetivamente compra. Em uma linha do tempo, primeiro uma pessoa é lead e depois cliente.
Em um plano de inbound marketing, que é preciso atrair, converter e encantar clientes, o seu conteúdo deve chamar a atenção de pessoas interessadas no tema desde o momento da captação até a venda. Vamos explicar melhor essa jornada ao falar de funil de vendas.
Como captar lead
Existem alguns caminhos para achar pessoas que possam comprar o seu produto ou serviço. Recomendamos que você use duas estratégias: uma de tráfego orgânico e outra de tráfego pago.
Independentemente de qual tática vai usar primeiro, é importante primeiro desenvolver uma representação fictícia do seu público-alvo, também conhecido como buyer persona. Nas definições da buyer persona, é importante pensar em faixa-etária, geolocalização, situação econômica e as dores que a pessoa pode ter para se interessar pelo o que você oferece.
Com a buyer persona em mãos, será mais fácil para você e sua equipe abordarem os temas mais relevantes em qualquer tipo de conteúdo, sejam materiais ricos ou anúncios. Descubra a diferença entre público-alvo e buyer persona, além de aprender a criar uma.
Em uma planejamento de conteúdo orgânico é essencial considerar alguns formatos que ajudam a entregar valor, como:
- Materiais ricos (ebooks, manuais, guias, frameworks e mais);
- Redes sociais (Instagram, Facebook, TikTok e mais)
- Artigos de blog;
- Vídeos;
- Newsletter.
Ainda existem muitos outros formatos. É importante escolher os canais de comunicação que a sua buyer persona costuma buscar por informações.
Transforme lead em cliente usando o funil de vendas
Com todas essas informações que passamos por aqui a respeito de lead e funil de vendas, você já tem insumo suficiente para criar uma boa estratégia de Inbound Marketing. Só estão faltando algumas recomendações para fazer uma tática de como transformar o seu lead em um comprador.
Se você está estudando sobre marketing digital, provavelmente já se deparou com o termo funil de vendas. Ele é o percurso que as pessoas fazem desde o momento em que elas se interessam pela ideia que o seu produto ou serviço resolve até a compra.
Para te explicar como o funil de vendas funciona no detalhe, imagine o conceito como um triângulo ao contrário. Com essa representação visual em mente, saiba que:
- Topo do funil ou etapa da consciência: considerando que o triângulo está ao contrário, a base é o topo. Como essa é a parte mais larga, tem mais pessoas. Nesse momento, a pessoa não sabe ainda que tem um problema ou uma necessidade.
Por isso, a sua empresa deve fornecer conteúdos gratuitos em formato de redes sociais, blog e materiais ricos que abordem o tema. Para entender quais são os tipos de conteúdo que você deve criar, use a buyer persona que falamos algumas linhas acima.
Por exemplo, se a sua empresa oferece produtos ou serviços para área da saúde, é interessante criar conteúdos que falam sobre as possíveis situações que as pessoas passam antes de chegar identificarem que precisam do sua empresa oferece. O material pode abordar por exemplo dicas práticas para as dores que a buyer persona enfrente no dia a dia, estatísticas de mercado e etc.
Mais do que entregar o conteúdo, é importante captar uma forma de contato com os interessados. Uma das opções é fazer isso por uma landing page. Nessa página terá um formulário pedindo nome e e-mail em troca de conteúdo, que pode ser um ebook, vídeo exclusivo ou entrar no mailing da newsletter.
Assim, além de entregar um material de valor, você ainda consegue o contato da pessoa para entregar ainda mais conteúdo e fortalecer o relacionamento da sua marca com o potencial comprador.
- Meio do funil ou etapa da consideração: aqui os interessados no seu material, passam a entender que há um problema e que precisam resolvê-lo. Esse é o momento em que a sua empresa pode apresentar quais são as possíveis soluções.
Seguindo o caso hipotético de uma empresa da área da saúde, você pode entregar um passo a passo de como melhorar os resultados da empresa, uma calculadora do custo de mão de obra X automação, um checklist de pontos de atenção e assim por diante.
- Fundo do funil ou etapa da decisão: esta parte do triângulo ao contrário tem menos pessoas. Afinal, não é todo mundo que o seu conteúdo consegue convencer. E isso é normal. Mas, com as pessoas que chegaram até aqui, é preciso dar atenção.
Este é o momento da jornada em que o seu produto ou serviço será essencial para a resolução do problema do lead. Como você quer que a pessoa decida, é essencial ser claro nas condições da oferta. Faz parte da estratégia, apresentar seu serviço ou produto, identificando qual é o real benefício que ele pode trazer para o dia a dia da empresa.
Mostre, por exemplo, quais são os planos que o seu negócio oferece, como comparar as soluções existentes do mercado, custo, avaliação de contrato de prestação de serviço, ou seja, por que vale a pena escolher a sua solução e não a do concorrente.
Lembrando que o funil ainda pode ser mais longo e ir até depois da compra, mas hoje focamos somente no processo de pré-venda, ok?
Por que é mais vantajoso captar leads e não clientes diretos?
Como você leu ao longo deste texto, o Inbound Marketing não busca por clientes diretos. O objetivo dessa estratégia é encontrar uma audiência interessada no nicho que a sua empresa está. Além do interesse, a pessoa tem que entender que tem um problema e que você pode solucioná-lo.
Para chegar nesse ponto de dependência, o processo envolve a divulgação de conteúdo por meio do funil de vendas que falamos por aqui.
Seguindo essa jornada, você terá muito mais do que um cliente que efetuou a compra, terá um cliente que efetuou a compra após criar um relacionamento com a sua empresa. Uma relação que você deve manter até depois da venda para que a pessoa volte a comprar de você e ainda compartilhe a boa experiência com outras pessoas.
Agora que você já estudou sobre lead, nada melhor do que conferir um exemplo de estratégia de captação na prática, não é mesmo? Por isso, sugerimos a leitura do caso de sucesso da Base Científica, um laboratório que teve que se reinventar para aumentar a vendas dos testes que oferece. É só clicar nesse link para entender como uma boa estratégia de marketing digital fez a diferença na hora de encontrar leads interessados.
