O seu lead (entenda a diferença entre lead e cliente) já entende que tem um problema que o seu produto ou serviço pode solucionar? O seu lead já sabe que precisa resolver uma situação, mas ainda não sabe que a sua empresa pode ser o caminho? A pessoa que pode comprar de você ainda não encontrou todas as informações que precisava sobre o que você vende?
Se você não sabe responder nenhuma das perguntas acima é porque precisa criar uma jornada de compra. Ela representa a trajetória que um cliente precisa percorrer desde o primeiro contato com o seu negócio até o pagamento do produto ou serviço. Ou seja: as respostas para as perguntas.
Diferença entre jornada de compra e funil de vendas
Se você está estudando marketing há algum tempo, provavelmente já ouviu falar de funil de vendas. E pode parecer que o funil de vendas é parecido com a jornada de compra. Essa confusão pode acontecer, pois os dois conceitos são estratégias que podem ser executadas ao mesmo tempo, pois uma contribui para o sucesso da outra.
A principal diferença entre elas é que o funil de vendas é focado no modelo de negócio, enquanto a jornada de compra é no cliente.
Para ilustrar melhor as diferenças entre os termos, saiba que o funil de vendas é composto por:
- Topo de funil: quando o lead está reconhecimento que tem um problema.
- Meio de funil: quando a pessoa está começando a pesquisar possíveis soluções.
- Fundo de funil: quando o lead já está pronto para decidir se compra ou não.
E para ficar mais fácil de você entender a lógica, pense nessas etapas como um funil virado de cabeça para baixo. O topo é maior, pois a sua empresa fala com mais pessoas. E à medida que os conteúdos do seu negócio alcançam as pessoas, o funil vai diminuindo.
E a jornada de compra é composta por:
- Aprendizado e descoberta.
- Reconhecimento do problema.
- Consideração da solução.
- Decisão de compra.
- Pós-venda.
Agora, vamos entender melhor um pouco de cada uma dessas etapas.
Conheça as etapas da jornada de compra
Entender cada fase da jornada de compra é importante para que você alcance a pessoa certa da maneira mais assertiva possível. Então, não adianta pular. Confira detalhes de cada uma delas:
- A primeira etapa é o aprendizado e descoberta, que é o momento que o lead ainda não sabe que tem um problema.
- A próxima etapa é de reconhecimento do problema, em que o potencial cliente já entende que tem um problema ou até mesmo uma oportunidade de melhorar sua vida.
- Na terceira fase, da consideração da solução, a pessoa está perfeitamente consciente de que tem uma situação que precisa mudar e está pesquisando as possibilidades de soluções.
- Na etapa da decisão, o lead já escolheu que vai gastar dinheiro para obter um produto ou serviço.
- E, por fim, na fase da pós-venda, o lead já se tornou cliente, mas ainda precisa ter um atendimento disponível para dúvidas. Além disso, precisa ser nutrido de conteúdo.
Importante lembrar que em cada um dos momentos de uma jornada de compras, o cliente é o centro. Por isso, em cada fase, a sua empresa deve pensar nas dores da persona e em como o conteúdo vai ajudá-lo. Quanto mais próximo das dores e necessidades dos futuros clientes o seu conteúdo estiver, mais próxima da venda a sua empresa estará.
Vamos conferir um exemplo? Imagine uma empresa que vende equipamentos e insumos para laboratórios de análise clínica. Ela precisa acompanhar a jornada que sua persona, composta por gestores de laboratórios faz até o momento da compra.
- Aprendizado e descoberta: os tomadores de decisão estão executando as tarefas do dia a dia normalmente. A rotina é tão complexa que eles ainda não enxergaram que existem oportunidades e novas tecnologias disponíveis no mercado. Além disso, o laboratório possui um fluxo de exames lento que precisa ser melhorado.
- Reconhecimento do problema: nessa etapa, o tomador de decisão irá descobrir que pode melhorar o fluxo com algumas tecnologias disponíveis no mercado. Aqui, a empresa que vende equipamentos pode oferecer o seguinte conteúdo: 5 dicas para melhorar o fluxo de exames do seu laboratório.
- Consideração da solução: após reconhecer que possui o problema, o lead irá pesquisar quais as opções disponíveis no mercado irão atendê-lo da melhor maneira. Nessa etapa, é fundamental possuir um site profissional com todos os conteúdos em textos, vídeo e imagem para sanar todas as dúvidas que o lead possa ter.
- Decisão de compra: após entrar no site da empresa e conferir detalhes do serviço oferecido, assim como todos os benefícios, os responsáveis entram em contato já com a decisão tomada, o que reduz o custo de aquisição do cliente.
Leia também: sua empresa está no caminho certo quando o assunto é produção de conteúdo para as redes sociais?
- Pós-venda: é obrigação da empresa que vendeu um serviço entrar em contato com o cliente depois da compra. É essencial fazer uma pesquisa de satisfação e se mostrar disponível para tirar dúvidas futuras. Esse bom relacionamento no pós-venda pode resultar em uma segunda compra ou até mesmo indicação para outros possíveis clientes.
Bom, por hoje é só. Esperamos que você consiga criar uma jornada de compra que complemente as estratégias de marketing que já tem planejado para sua empresa.
