Marketing e vendas – a importância dessas áreas para o sucesso da sua empresa

Quando falamos sobre relacionamento com cliente, termos como marketing e vendas aparecem constantemente, sejam como sinônimos ou antônimos.

Mas a verdade é que são áreas independentes que se complementam e, quando entendidas como tal, se tornam um grande diferencial para sua empresa.

Sendo assim, trazemos neste artigo as principais diferenças e semelhanças entre as áreas de marketing e vendas, seus conflitos e afinidades e como você pode integrá-las para garantir que a sua empresa tenha os melhores resultados.

Marketing

Conforme o maior especialista em marketing de todos os tempos, Philip Kotler, o marketing é “a ciência e arte de explorar, criar e proporcionar valor para satisfazer necessidades de um público-alvo com rendibilidade.”

Ou seja, é um conjunto de técnicas administrativas e sociais utilizadas para geração de desejo, oferta e troca de produtos e serviços.

Dentro do conceito da jornada do cliente, podemos entender o marketing como “a captação e a preparação dos leads” – o momento no qual você irá atrair e nutrir as pessoas que demonstraram interesse nos seus produtos

Aqui, não é hora de falar sobre valores e nem de vendas.

E durante essas primeiras etapas, junto das métricas, a equipe de marketing terá acesso a informações mais específicas sobre cada lead e sua relação com o produto e/ou serviço.

É fundamental que durante esses processos a sua equipe seja assertiva – que caminhe junto com o lead, entendendo suas necessidades e dúvidas e, obviamente, ofereça soluções reais.

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Outro lado importante do marketing é o acompanhamento das tendências de mercado e do comportamento humano. Questões como tecnologia, sazonalidade, reposicionamento de grandes marcas são alguns fatores que podem influenciar diretamente no comportamento do seu lead.

Entre os conceitos criados por Kotler ao longo desta evolução estão:

1. Marketing 5.0 – esse é o novo estágio do marketing proposto por Kotler, onde ele afirma que o marketing e a tecnologia estão intrinsecamente interligados e que devem ser utilizados a favor da qualidade de vida e bem-estar da humanidade.
2. Inovação – a busca por inovação deve estar entre as prioridades de qualquer empresa. Segundo o Kotler, empresas que não inovam, fecham.
3. Planejamento e métricas – nem só de publicidade e produção de conteúdo o marketing vive, é preciso que a equipe estabeleça planos a curto, médio e longo prazo e que, ainda, meça cada uma dessas ações para analisar seus resultados.
4. Cocriação – uma grande tendência é deixar que os clientes façam parte do processo de criação e até mesmo no desenvolvimento dos produtos. “Não é só testar um produto. Chame o consumidor para participar da criação dele. A Harley-Davison, a Lego, a GM e a Lexus são alguns expoentes nessa linha. A Lego, inclusive, pede ajuda a crianças para desenvolver seus novos produtos.”

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Existem ainda alguns fatores fundamentais específicos do marketing digital, das quais destacamos:

• Toda empresa deve agir através do funil de vendas;
• Lojas físicas precisam estar online;
• Crie experiências;
• Mantenha-se atualizado.

Mas para que as suas campanhas e todo o seu planejamento funcione positivamente, é preciso entender que o marketing não é só responsabilidade da “equipe de marketing” (é onde muitas empresas erram).

Explicamos.

De que adianta quebrar a cabeça e montar uma campanha incrível se o time de atendimento não souber responder as dúvidas dos consumidores? E se seu site não contém as informações básicas e/ou não é responsivo?

Quando falamos sobre a interação das equipes da sua empresa, estamos falando sobre uma comunicação aberta e transparente de maneira que, uma vez estabelecidos os seus objetivos, todos devem estar cientes e familiarizados com os próximos passos

E, claro, isso vale para as equipes de marketing e vendas.

Vendas

É somente no final do funil, após o lead percorrer todo o caminho de nutrição, que a equipe de vendas entra em ação. É o momento em que ele, o lead, estará pronto para falar sobre valores e, eventualmente, fechar a compra.

Portanto, podemos entender que o marketing é responsável pela atração e nutrição (topo e meio de funil), enquanto que a vendas é responsável pela conversão e finalização das compras (fundo de funil).

Mas, como falamos anteriormente, as suas equipes precisam estar a par das ações da equipe de marketing – entender o que motivou aquele lead a procurar a sua empresa; quais foram as estratégias de comunicação usadas com ele e como ele espera que a empresa o ajude, por exemplo.

Além disso, como os vendedores têm acesso direto aos clientes, o que proporciona a aquisição de informações novas que as demais equipes não possuem, há maior chance de negociação e fidelização.

Marketing e vendas – principais conflitos

Por mais que seja evidente que a boa comunicação é fundamental para as empresas, é com recorrência que vemos as áreas de marketing e vendas entrando em conflitos constantes.

Isso se dá devido a diversos fatores que são tanto particulares ao gerenciamento interno ou, como de uma forma mais geral, de má comunicação.

Esse desentendimento não é exclusivo de uma parte, é o resultado das falhas de ambos os lados. Veja algumas das principais reclamações:

Marketing para Vendas

• Pouco ou nenhum conhecimento sobre as métricas utilizadas durante as campanhas;
• Falha no entendimento da persona;
• Desperdício de oportunidades;
• Falha na compreensão da jornada de compra;
• Falta de visão.

Vendas para Marketing:

• Falta de senso de urgência;
• Desconhecimento do processo de vendas;
• Leads ruins;
• Criação de poucas oportunidades e limitação de “espaço” para trabalhar.

Vendarketing  – estratégia de alinhamento entre marketing e vendas

Os conflitos entre marketing e vendas são recorrentes em organização de todo o mundo e estratégias de alinhamento entre as duas equipes já fazem parte do gerenciamento interno de muitas empresas

E, sim, já existe um termo específico para caracterizar essa necessidade de união. Você pode encontrá-lo em inglês, como Smarketing (Sales + Marketing) ou em português como vendarketing.

Os benefícios da adoção dessas estratégias de alinhamento são:

1. Melhor comunicação entre as equipes;
2. Estabelecimento de metas realistas;
3. Garantia de melhores oportunidades de negócios.

Mas como aplicar essas estratégias?

Através do Acordo de Nível de Serviço, ou SLA (Service Level Agreement).

É literalmente o que o nome diz – a estratégia de alinhamento é um acordo entre as equipes que irá estabelecer os serviços, metas e transições que serão realizadas por cada uma.

A adoção desse acordo traz:

1. Alinhamento de tarefas e objetivos;
2. Foco no que precisa ser feito;
3. Melhor entendimento das métricas e suas aplicações;
4. Processos mais eficientes;
5. Melhor ambiente de trabalho.

Caso a sua empresa apresente esses obstáculos, é válido que toda essa troca seja documentada e acordada entre as partes.

No mais, a comunicação é a chave para o sucesso!

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