Um case, ou caso de sucesso em português, é uma forma de mostrar um trabalho de êxito. Para compor um case é preciso de pesquisa, estratégia, planejamento, ação e, claro, bons resultados. Hoje vamos falar sobre um case nosso com o Base Científica, um laboratório de apoio especializado em biologia molecular. Vamos elencar quais foram as principais táticas e ainda trazer detalhes.
Nosso objetivo é mais do que mostrar uma conquista. Também queremos provar como realmente usamos o que ensinamos aqui no blog. Quem sabe você não se inspira para criar o seu próprio case? Para não perder essa chance de aprender como fazer isso é só continuar lendo!
Definição da estratégia principal: inbound marketing
Ao analisar as mudanças de mercado que viriam com queda de demanda de diversos tipos de teste após a pandemia, o Base Científica solicitou uma estratégia para alavancar as vendas e se consagrar como especialista em diagnóstico molecular.
Matérias em veículos da imprensa, criação de perfil nas redes sociais, campanha de tráfego pago no Facebook ADS, Google ADS e Linkedin ADS, criação de novo website, criação de landing page para captação de leads… Enfim, existem diversos caminhos que poderíamos seguir para atender a esse pedido.
Antes de criar um monte de perfis em redes sociais, desenvolver site, landing page, ebook, blog e mais, estudamos o contexto interno e o externo. Isso faz toda a diferença na hora de entregar um trabalho com qualidade. Vamos explicar um pouco sobre essa fase do projeto.
- Estudo do contexto interno: as primeiras conversas entre cliente e agência são os momentos mais importantes para dar o passo inicial em qualquer projeto. Essa é a hora de entender quais são os objetivos, metas, Indicadores-chave de desempenho (KPIs) e orçamento disponível.
- Estudo do contexto externo: nessa fase é fundamental pesquisar como os cenários externos nacional e internacional estão impactando no cliente. Também é importante fazer uma pesquisa de como as questões que afetam o cliente estão influenciando em concorrentes diretos e indiretos.
Somente depois de estudar os dois cenários é possível definir qual é o caminho a seguir. Considerando todas as informações somadas aos objetivos do laboratório, entendemos que a estratégia principal deveria ser o inbound marketing, que atrai e conquista pessoas interessadas qualificadas.
O que é preciso para colocar uma estratégia de inbound marketing no ar?
O planejamento é o primeiro passo de uma estratégia de inbound marketing efetiva, pois é nele que determinamos quais são os pontos que irão guiar toda a comunicação e táticas de conversão. Sem organização não há captação de potenciais clientes (leads) e muito menos venda de produto ou serviço.
Para você entender no detalhe, saiba que é nesse momento que fazemos benchmarking, definimos objetivos e metas da estratégia e do projeto como um todo, público-alvo e persona, divisão de verba, ações, plataformas de comunicação, editorias e formatos de conteúdo, cronograma e dashboards de acompanhamento dos resultados e etc. Muito coisa, não é mesmo? Mas não deixe que o volume de definições e tarefas te desanime! Todo esse trabalho inicial é um guia para uma comunicação coerente com o foco da empresa.
Ah! Apesar dessa etapa ser obrigatória para começar, ela não deve ser esquecida ao longo do processo. Isso quer dizer que periodicamente é bom voltar alguns passos e conferir se não é preciso atualizar alguns documentos. Existem dois cenários em que a revisão é importante, o reativo e o proativo. Entenda um pouco mais sobre eles:
- Cenário reativo: esses são os casos em que acontecem situações positivas ou negativas que necessitam de uma adequação do plano. Por exemplo, as vendas do último mês foram acima do esperado, por isso é preciso revisar o plano de mídia paga para otimizar as campanhas e conseguir um resultado ainda melhor no mês seguinte. Outro exemplo, seria se acontecer algum fator externo que pode afetar diretamente nas vendas. Para finalizar com mais um exemplo, o concorrente mudar toda a identidade visual e a plataforma de agendamento de exames são gatilhos para refazer o benchmarking.
- Cenário proativo: esses são os momentos em que não há uma situação positiva ou negativa específica, mas que você pode mapear riscos e prevenir problemas. Por exemplo, será que não é hora de conferir se a projeção de resultados está adequada às ações propostas no cronograma? Ou será que não é uma boa hora de conferir referências nacionais e internacionais de conteúdo para descobrir novos formatos e possibilidades?
Tipo de conteúdo para cada etapa do funil de vendas
A partir das informações que coletamos com o cliente e da estratégia que planejamos, definimos quais seriam os tipos de conteúdo para cada etapa do funil de vendas. Veja:
- Todas as etapas do funil:
- Site com todos os serviços oferecidos, benefícios, conteúdo e mais informações;
- Produção de conteúdo para blog que ajuda a gerar oportunidade para o time de vendas, além de nutrir os leads;
- Produção de conteúdo para as redes sociais para gerar mais engajamento com o público-alvo;
- Envio de newsletter mensal para reforçar o valor da marca e criar relacionamento com o cliente. Todos os artigos de blog e notícias relevantes sobre o laboratório são enviados aos leads captados, respeitando cada etapa do funil.
- Topo e meio de funil: ebooks para apresentar o laboratório veiculados via anúncios no Google ADS, Meta ADS e Linkedin ADS para captação de leads.
- Fundo de funil: ebooks para reforçar a autoridade do Base Científica como laboratório de biologia molecular veiculados também via anúncios no Google ADS, Meta ADS e Linkedin ADS.
Você percebeu que alguns formatos de plataformas e comunicação se repetem em alguns momentos do funil? Isso acontece, pois trabalhamos o conteúdo de maneira diferente para cada momento da jornada.
A publicação regular de posts no blog e o envio de newsletter são ações que ajudaram a aumentar o tráfego orgânico em 236%. E as ações relacionadas à captação de leads, contribuíram em 224% com o crescimento da base de leads.
Se você quiser entender mais sobre os objetivos de cada etapa do funil de vendas, confira este post.
Um site completo faz toda a diferença
O site é o cartão de visitas de qualquer empresa. É nesse espaço em que você pode organizar informações em páginas e seções, dando destaque ao produto ou serviço que está em foco.
No caso do Base Científica, o site apresenta a especialidade da empresa logo na primeira dobra (ou parte) da página principal, já deixando claro para o visitante qual é o foco da empresa.
É importante destacar que nesse momento a copy, ou texto persuasivo, do site deixa claro qual é o grande diferencial do laboratório para os interessados. Isso é essencial para o lead entender rapidamente se essa empresa oferece o que ele precisa.
Ao longo da página, o conteúdo reforça a credibilidade do laboratório trazendo mais informações sobre sua especialidade, regiões de atuação no país, principais benefícios dos serviços oferecidos, parceiros, certificações, links para o blog e formulário de cadastro para falar com um consultor.
Outro ponto importante é a barra com links de acesso rápido à seções que complementam a credibilidade e serviços que o laboratório oferece. Ela é fixada no topo do site e acompanha a pessoa durante toda a visita no site, ajudando na localização de informações essenciais. Por ali, o lead consegue entender mais sobre a empresa, conferir quais exames ela oferece, ter acesso a um contato e se aprofundar lendo conteúdo do blog ou ebook. Esperamos que o conteúdo de hoje tenha te inspirado a criar o case da sua empresa ou do projeto que você está gerenciando! Confira mais informações sobre o trabalho com o laboratório Base Científica aqui.
